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做好第一张保单的销售两做法助力成功加保20页.pptx

  • 更新时间:2022-07-22
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做好第一张保单的销售相信每位寿险营销员都听说过这样的观点:“每个人一生中至少需要7张保单。”掌握了让客户加保的能力,便打开了高效经营的大门。绩优高手们让客户加保的秘诀是什么?根据调研显示,52.74%的绩优高手们认为,客户对他的认可是购买第二张保单的主要原因。可见,客户的认可是从业人员获得加保的关键。值得注意的是,有26.22%的绩优高手们认为客户购买第二张保单的主要原因是保障需求增加,可见绩优高手们有着深挖客户保障需求的能力;有19.52%的绩优高手们认为这与他们主动提建议有关,表明绩优高手们有成功触发客户加保的能力。

加保是从业人员高效经营的重要法门。根据上述数据,不难发现绩优高手们成功获得客户加保有多个关键。对于普通从业人员来说,该怎么做才能让客户加保?做好第一张保单的销售做好第一张保单的销售在社会心理学中有一种首次效应,用以阐释第一次的印象对双方今后交往的影响。保险贯穿人的一生,从业人员若想获得客户认可,进而成交第二张甚至第N张保单,第一张保单给客户留下的印象至关重要。那么,从业人员应如何做好第一张保单的销售,赢得客户认可?做好第一张保单的销售①以客户的需求为导向规划保单。

满足客户的需求是从业人员获得客户认可的前提。一方面,从业人员成交保单应基于客户有明确保障需求,避免人情单的出现。另一方面,从业人员送出的方案应符合客户的真实需求。在大众保险意识不断强化的当下,不难见到准客户带着明确的需求主动找到从业人员,但其想法却未必符合其现状。做好第一张保单的销售若从业人员为了成交而迎合客户的要求,当客户遇到其他坚持做需求分析的代理人,就可能给客户留下不专业的印象。

即便决定加保,也会选择他认为的更专业的代理人。②好服务强化客户认同。客户愿意签下第一张保单,一方面是对保险方案的认同,另一方面在于对从业人员的服务的认同。做好第一张保单的销售②好服务强化客户认同。因此若要获得客户持续认同,进而获得加保机会,从业人员需持续提供好服务。比如,定期联系并关心客户、保持一定的服务频次等。让客户感受到从业人员的重视,使得双方感情不断升温,强化客户认同。

两做法助力成功加保两做法助力成功加保服务好客户第一张保单,赢得客户认可后,从业人员还需有促成加保的能力,才能把这种“认可”切实地转化为业绩。以下分享两方法助力成功加保。①预知客户人生阶段变化,培养客户加保意识。相信许多从业人员在展业中都遇到过这种情况:尽管客户十分认可你,当你提出加保建议,他们却没有加以思考便给予“我不是买过保险了吗,怎么又要买”的反馈。两做法助力成功加保这是因为他们没有加保意识,认为保险买过就可以。实际上,随着人生进入一个又一个新阶段,保障需求也会发生变化,因此购买保险从来都不是“一次就好”的事情。

从业人 员在客户成交第一张保单时,就应向客户宣导这种理念。若客户拥有加保意识,

便更容易接受从业人员提出的加保建议。两做法助力成功加保在为客户规划方案时,可以告诉客户现阶段所需的保障。然后为客户分析未来各个人生阶段中可能产生的保障需求,帮助客户从第一张保单开始就洞见人生的第N张保单。当客户进入另一个责任阶段时,不仅可以让加保更顺理成章,甚至还可能让客户主动提出加保。两做法助力成功加保当然,若要做好上述动作,从业人员需要具备与之相匹配的专业能力,才能给予客户专业的分析与建议。


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