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保险销售每天都要反思的7个问题没有拿不下的客户20页.pptx

  • 更新时间:2022-08-02
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保险销售每天都要反思的7个问题,没有拿不下的客户!业绩没有新的突破?有没有遇到难缠的客户?有没有遇到对付不了的人?要如何应对呢?滔滔不绝的客户,对策:这类客户以畅所欲言为快乐,一开口基本停不下来。如果你时间充裕,那就要表现出非常喜欢和他交谈,给他说话的机会。如果你的时间不允许,就明确地告诉他你很赶时间,约他下次再聊。

脆弱的客户,对策:这类客户自尊心强,敏感多疑,你必须十分注意听他们说话,留意客户的神态变化。察言观色,找到合适的切入点。盛气凌人的客户,对策:这类客户非常自信而且固执己见,和他们打交道要求的是冷静,千万不可在客户咄咄逼人的攻势下丧失理智,互相叫板。爱“刁难”人的客户,对策:可以从了解他们的心情入手,体会他们那种没说出口的不满情绪。对于他们的发泄,千万不可以反驳,适时的迎合他们,让他们度过这个短时期,接下来再聊应该就好说了。

每天需要反思的问题为什么人家一天接5个电话,你5天接一个电话?因为前提是人家把资源都用足了,并且保质保量的完成了。而你只是应付一些与市场需求不吻合的资源。为什么客户一上来总是先问能便宜吗?因为客户感觉价位高、这个价位接受不了,如果能便宜的话可以,如果不能便宜就算了。而且客户不信任你。所以一定要跟客户建成良好的关系,赢得客户的信任。忌争辩,销售人员在与顾客沟通时,时刻不要忘记自己的职业、您的身份是做什么的。要知道与顾客争辩解决不了任何问题,只会招致顾客的反感。

如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论,即使您占了上风,赢得了胜利,把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容,您快活了、高兴了,但您得到的是什么呢?是失去了顾客、丢掉了生意。忌质问,销售人员与顾客沟通时,要理解并尊重顾客的思想与观点,切不可采取质问的方式与顾客谈话。用质问或者审讯的口气与顾客谈话,是销售人员不懂礼貌的表现,是不尊重人的反映,是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏,忌讳质问。

忌命令,销售人员在与顾客交谈时,展露一点微笑,态度和蔼一点,说话轻声一点,语气柔和一点,要用征询、协商或者请教的口气与顾客交流,切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。永远记住一条———您不是顾客的领导和上级,您无权对顾客指手画脚,下命令或下指示。当与顾客沟通谈到自己时,要实事求是地介绍自己,稍加赞美即可,万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间,脑袋与脑袋是最近的;而口袋与口袋却是最远的。记住,您的财富,是属于您个人的;您的地位,是属于您单位,暂时的;而您的服务态度和服务质量,却是属于您的顾客的,永恒的。

忌直白,俗语道:“打人不打脸,揭人不揭短”,我们在与顾客沟通时,如果发现他在认识上有不妥的地方,也不要直截了当地指出,说他这也不是?那也不对?一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪,要忌讳直白。康德曾经说过:“对男人来讲,最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说,最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象,做到言之有物,因人施语,要把握谈话的技巧、沟通的艺术,要委婉忠告。忌批评,我们在与顾客沟通时,如果发现他身上有些缺点,我们也不要当面批评和教育他,更不要大声地指责他。与人交谈要多用感谢词、赞美语;要多言赞美,少说批评,要掌握赞美的尺度和批评的分寸,要巧妙批评,旁敲侧击。


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