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保险营销过程中销售不出单的8大原因19页.pptx

  • 更新时间:2022-08-31
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专业·精进·利他,销售不出单的8大原因分析了众多销售业务伙伴的情况后,专门针对没有业绩的伙伴们,进行了针对性的访谈交流,总体看,大致有以下八大方面的原因。

实际上,这八大原因,如果再做进一步梳理,可能存在同类项,或者至少是类似项。总体的解决思路是:深入分析-面谈-找出激励点-针对性交流-协助形成具体方案措施-督导执行。没有强烈赚钱欲望,认为够花就行,问题所在:要么确实没有欲望;要么是欲望没有被激发出来。破解之法:其一,无论哪种情况,需要先做针对性的个人/家庭情况分析,找到需求激发点。其二,确认好需求点后,充分准备,通过面谈进行赚钱欲望的有效激发。其三,激发后,如果发现的确无动于衷,果断放弃。其四,激发后,如果有所动摇,则继续锁定欲望目标,多路径、多样化持续进行。

三分钟热度,重复昨天的故事,三分钟热度,看到身边同事或熟悉的人天天有单看后很着急,暗下决心全力以赴,当第二天起床后伤痛好了,又开始重复昨天的故事。问题所在:并没有真正形成承诺并践行。破解之法:其一,深度交流谈话,确认其着急情形是否为真。

其二,如果认可为真,则引导其给出具体的行动目标内容。其三,对着急情形进行强化,促动其公开承诺,比如张贴个人行动目标;或者让家人知晓行动目标等。其四,承诺并公示目标的同时,一起商量促进行动的具体支持性措施。给他明确的行动支持和协助。自视甚高,不下功夫,总认为别人能成功是比自己聪明,比自己智商高,殊不知人与人的智商旗鼓相当、微乎甚微,比的是谁更努力、更用心、更坚持。

问题所在:认知理解差异带来的偏差。破解之法:其一,交流面谈,客观分析别人(特定对象)的成功情况,形成基本结论。其二,促使自我评估,从而正确认识自己,看到自身的长处和不足。其三,针对长处和不足,进行自我调整,形成具体的改善方案并执行。没有野心、没有荣誉感,没有野心、没有荣誉感,觉得做得好与不好都是一个样。问题所在:缺乏激励措施。破解之法:类似原因一。没有职业规划,得过且过,没有职业规划,对自己想要什么没有明晰概念,能做多久算多久,风风光光是一辈子,窝窝囊囊也是一辈子,得过且过。问题所在:没有目标,就是浮萍,终究不能持续产出。

解决方法,其一,深入了解TA,摸清内在诉求,掌握其个人或家庭的利益(物质与精神兼备)动摇点;其二,结合动摇点,进行专项的职涯规划面谈,形成书面结果,关键在于长短期目标的有效结合,并具象化短期目标;其三,前述步骤二可能需要多次反复才有可能完成;其四,重点并不是关注是否风光或窝囊,而是脚踏实地针对目标进行行动转化,该投入投入(比如客养工具/礼品购置),该训练训练,一切以动起来为基本标准。自我满足,善于比下,太容易满足,自我感觉还不错,不跟优秀的业务员比差距,而是跟同级别或做的差的比满足,其实已经是在走下坡路。问题所在:归根结底,还是缺乏中长期目标规划和落实的问题。解决方法:其一,肯定性面谈,强化其工作过程中的优势和成果;其二,结合个人及家庭情况进行针对性中长期面谈,面谈中倾向于危机状况节点的分析与引导。


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